En el capítulo de hoy, trataremos un tema fundamental en nuestra profesión: el discurso de ventas de un administrador de fincas.
¿Qué es un discurso de ventas?
Ya hemos hablado largo y tendido de las ventajas del video para conectar mejor con nuestros clientes. Así que, imagínate la importancia que adquiere este canal cuando hablamos de clientes potenciales a los que tenemos que vender nuestros servicios como administradores.
Pero no has ceñirte solo al vídeo. Imagínate una conversación informal, donde un amigo te presenta a otra persona tomando una cerveza y te pregunta a qué te dedicas. Tú respondes que eres administrador de fincas y esa persona se interesa un poco más porque, casualmente, en su Comunidad se plantean buscar uno nuevo.
¿Te suena verdad? Seguro que esto te resulta familiar. Bien, a partir de aquí tienes dos opciones:
- Ser uno más y darle una tarjeta.
- Presentar tu pitch o discurso de ventas. Esto te permitirá conectar enseguida con esa persona y conseguir que vea en ti la mejor opción posible a los problemas de su comunidad.
Ese discurso o pitch debería durar entre 1 o 2 minutos como máximo. En el argot de las startups, se conoce por ‘elevator pitch’ o discurso del ascensor. Se utiliza mucho para captar inversores, ya que, a éstos no les sobra el tiempo y escuchan cientos de propuestas al mes.
¿Cómo debe ser el discurso de ventas de un administrador de fincas?
Como administrador de fincas, tu discurso ha de ser breve, mágico y muy potente. Solo así captarás la atención y te considerarán la solución a sus problemas. Debes mostrar cómo hacéis las cosas en tu despacho y por qué sois distintos al resto de administradores.
Es importante que tengas este discurso bien interiorizado para garantizar que te salga a la perfección, así que, practícalo cuantas veces sea necesario. Esto hará que ganes confianza y mejore tu capacidad para vender tus servicios, de forma que tu entusiasmo contagie a quienes te escuchan.
A parte, podrás utilizarlo en una presentación más formal ante una comunidad. De forma que, sin tener nada preparado, puedas soltar tu pitch que siempre irá contigo allá donde vayas.
Características de un buen pitch.
Existen multitud de artículos en internet. Pero a nuestro criterio, un pitch de ventas mágico debería tener los siguientes puntos:
En primer lugar, que sea cercano y genere confianza. Esto ya sabes que es fundamental en nuestra profesión. Utiliza un lenguaje cercano y practica tu comunicación no verbal para conseguir conectar. De igual forma, ve al grano con ideas muy simples y fáciles de entender.
Debe generar en el oyente ganas por contratarte lo antes posible. Y ahora te preguntarás, ¿y cómo hago yo esto? pues es más sencillo de lo que crees. Tienes que demostrar de una manera muy clara el valor que vas a aportar a la comunidad para evidenciar que habrá un antes y un después en la comunidad al contratar tus servicios.
Haz que tu discurso sea replicable. Es decir, que quien te haya escuchado sea capaz de repetirlo a otros, como su pareja, el presidente de la comunidad o cualquier vecino. No se trata de que pueda reproducir el discurso exacto, sino que recuerde y entienda las ideas principales para transmitirlas a otros.
Para que tu pitch sea potente todas esas características son necesarias. Pero si no es replicable, en cuestión de días o incluso horas, olvidarán lo que hayas dicho.
Es más, si quieres construir un buen pitch de ventas, primero será necesario hablar bien en público y dominar tu comunicación no verbal. Y es que, tener un discurso de ventas impecable, de nada servirá si luego no sabes transmitirlo. Recuerda que tu entonación y tus gestos cuentan (y mucho).
Cómo construirlo.
Además, debes creer de verdad tu propio discurso. Hazlo tuyo, con tus palabras y estilo. Comunica con entusiasmo la forma de trabajar de tu despacho y cómo puedes ayudar a solucionar los problemas que tenga la persona en cuestión. Esto te ayudará a conectar con la otra persona y conseguir que se genere ese deseo.
Debido a su escasa duración, no puedes dejar nada a la improvisación, sino que el discurso de ventas debe estar perfectamente preparado con tu equipo.
La estructura de un pitch para un administrador de fincas podría ser la siguiente:
En primer lugar, deberías nombrar aquello que realmente le preocupa a la otra persona, una o dos ideas muy concretas. Con esto, conseguirás ser cercano a sus preocupaciones y llamarás su atención desde el principio. Un error que comenten muchos administradores es comenzar hablando de sí mismos, así que, intenta evitarlo.
Posteriormente, empatiza con esa persona y utiliza tu experiencia y preparación en la profesión para generar un ambiente de confianza.
Tras ello, háblale de la solución a sus problemas. Que sea una especie de descubrimiento para generar el tan famoso efecto wow. Presenta alternativas, ideas, cambios, etc.
En cuarto lugar, intenta proyectar el futuro. Tienes que conseguir que vean el valor que obtendrán con la solución que les has propuesto anteriormente. Que tengan muy clara la mejora que supondrá en su comunidad.
Dicho esto, es el momento de hablar de tu despacho y cómo haréis posible que todo eso ocurra en su comunidad. Habla de tu equipo, vuestros procedimientos y experiencia en situaciones similares. Incluso de las herramientas de gestión y comunicación con los propietarios, como puede ser Fynkus.
Por último, em el cierre han de quedar muy claros los pasos a seguir para contratar los servicios de tu despacho de administración de fincas.
¿Por qué utilizar una video propuesta comercial?
Una vez tenemos nuestro discurso de ventas, puedes atreverte con tu primera video propuesta comercial, ideal para presentarla en una comunidad que está buscando administrador.
Debes utilizar los canales preferidos por tus clientes, pero como bien sabrás, el formato por excelencia en estos canales es el video
¿Recuerdas que una de las características de un bien pitch era que fuese replicable?
Pues que la gente pueda compartirlo de manera sencilla, facilita mucho las cosas. Imagina una comunidad de propietarios que está buscando administrador. Seguramente le echen un vistazo a las propuestas escritas que les lleguen, pero les faltará lo más importante: la confianza de que se cumplirá.
Llegados a este punto ¿Qué crees que les va a ofrecer más confianza, el documento que pocos se van a leer o una presentación personal de tu despacho en video?
La respuesta es clara, quieren oír eso de tu boca y lo más importante, quieren conocerte.
Atrévete entonces, a presentar un documento escrito que detalle los aspectos refentes a tus servicios. Pero, además, un video de un par de minutos cuyo objetivo sea conectar con la gente. Su estructura es similar a la del discurso de ventas.
Y recuerda que será fundamental que te sientas cómodo y convencido de aquello que vas a contar.
Propósito de una video propuesta comercial.
Credibilidad, confianza, cercanía y conexión emocional con tus clientes.
Por último, te vendrá una duda a la cabeza. ¿Me va a servir un video para todas tus propuestas?
Pues imagínate lo que te voy a decir, después de hablar durante este módulo de nichos de mercado, buyer persona y ser cercano. Efectivamente lo ideal es que construyas un video para cada perfil de comunidad o buyer persona, pongamos 3 o 4 muy parecidos.
Luego si tienes que presupuestar una comunidad muy especial, en la que lo tienes que dar todo, no te cortes y haz un video expreso para esa comunidad, nombrándoles a ellos.